Les trois types d'investisseurs et la manière dont les conseillers peuvent mieux les servir

22 juin 2020 par Anthony Stich

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à propos de l'auteur

Anthony Stich

Directeur des opérations

Anthony Stich a un objectif : développer une équipe de leaders de l'expérience client (XC) à travers le monde, en leur fournissant les plus récentes méthodologies de planification stratégique, de succès client et de développement commercial pour qu'Advicent, le principal fournisseur de Solutions technologiques SaaS dans l'industrie des services financiers, croisse avec succès en une marque mondiale. Publié dans de nombreux médias mondiaux, notamment le Journal of Financial Planning, Wealthmanagement.com, Investopedia et bobsguide, et présenté sur Reuters, FinTech TV, Financial Adviser IQ, Asset TV et Bank Bosun, Anthony est rapidement devenu un leader d'opinion dans l'espace FinTech, offrant des statistiques convaincantes, une perspective stimulante et un humour indispensable dans une industrie en pleine évolution.

Voici comment permettre aux clients d'être aussi peu ou autant engagés dans le processus d'investissement et de planification qu'ils le souhaitent.

Dans un récent commentaire sur ThinkAdvisor, je suggère que les conseillers financiers peuvent garder une longueur d'avance sur les attentes de leurs clients en comprenant parfaitement le type d'investisseur qu'ils sont et en trouvant comment répondre au mieux à leurs besoins personnels en matière de gestion de patrimoine.

Lisez l'article complet ci-dessous :

Les trois types d'investisseurs et la manière dont les conseillers peuvent mieux les servir

L'ère numérique d'aujourd'hui a entraîné de nombreux changements dans de nombreuses industries, et le secteur de la gestion de patrimoine ne fait pas exception. Les conseillers financiers, comme tous les hommes d'affaires, doivent garder une longueur d'avance sur les attentes des clients pour non seulement garder ces clients, mais aussi en gagner de nouveaux.

La plupart des investisseurs qui collaborent actuellement avec des conseillers financiers correspondent à l'un des trois profils généraux suivants :

  • Investisseurs indépendants (« DIY ») : Ces clients sont des investisseurs autonomes qui préfèrent créer leurs propres plans financiers ou gérer leurs propres investissements, et ne veulent pas nécessairement se faire dire quoi faire par un expert financier.
  • Traditionalistes/Déléguants : Ces investisseurs préfèrent que les conseillers financiers ou les experts-comptables agréés qu'ils engagent prennent les rênes et s'occupent du travail. Ces clients peuvent souhaiter consulter leurs plans en ligne avec une certaine fréquence et rencontrer leur conseiller pour d'occasionnelles réunions, mais ils ne requièrent généralement pas d'interventions.
  • Valideurs : Ces clients ont tendance à créer eux-mêmes un plan ou un objectif financier et à demander la validation ou les commentaires de leur conseiller en cours de route. Mais surtout, les valideurs préfèrent également examiner et valider toute action qu'un conseiller pourrait prendre à l'avance - ce qui les rend beaucoup plus collaboratifs que les deux autres types d'investisseurs.

Les solutions technologiques de planification financière de pointe actuellement disponibles sur le marché peuvent fournir aux conseillers les outils nécessaires pour comprendre les besoins de ces trois types de clients courants - et fournir un service ainsi qu'une valeur dans les limites de leur expérience de gestion de patrimoine souhaitée.

La clé du succès pour servir et faire participer tous ces clients est un portail interactif et intuitif où les clients eux-mêmes peuvent - à leur propre rythme - saisir en toute sécurité des données personnelles, agréger des comptes et exécuter des scénarios illimités afin de créer et de mettre en œuvre des plans financiers détaillés qui répondent à leurs besoins individuels. Les conseillers peuvent analyser et proposer des informations basées sur les données en fonction des informations fournies par les clients, et rendre les solutions de données intelligentes disponibles dans les portails clients pour aider les clients autonomes à prendre des décisions de planification et d'investissement plus éclairées.

Même si les clients préfèrent que les conseillers prennent les devants dans la gestion des plans financiers et des investissements, ils peuvent se connecter à des portails clients modernes pour vérifier l'état de leurs comptes quand ils le souhaitent, et de n'importe où, et contacter les conseillers avec des questions par messagerie instantanée. Les clients peuvent également accéder aux rapports actuels ou archivés adaptés par les conseillers pour traiter les informations qui sont les plus pertinentes pour eux par le biais des portails clients.

Si une plate-forme logicielle de planification financière comprend des outils de présentation avancés, les conseillers peuvent démontrer la situation financière d'un client et les résultats projetés de certaines stratégies ou produits d'investissement à l'aide d'outils d'illustration, lors de réunions en personne ou en ligne. Ces outils de présentation permettent aux conseillers de se familiariser avec la façon dont les investisseurs peuvent atteindre leurs objectifs et de soutenir leurs conseils avec des informations basées sur des données - maximisant la valeur qu'ils fournissent lors de réunions avec les trois types de clients. En outre, des fonctionnalités de présentation de pointe permettent aux conseillers de travailler en étroite collaboration avec les traditionalistes/délégants pour élaborer et commencer à mettre en œuvre des plans financiers et des stratégies d'investissement.

Offrir aux clients indépendants des déroulements des travaux guidés et autogérés

Les conseillers financiers devraient se considérer comme plus que de simples prestataires de services - souvent, ils agissent également comme des coachs financiers qui aident les investisseurs à atteindre leurs objectifs à long terme et à améliorer les résultats. Tout comme les entraîneurs sportifs professionnels et amateurs regardent les joueurs pendant l'entraînement et offrent ensuite des critiques constructives tout au long de leur chemin vers une performance optimale, la technologie moderne permet aux conseillers financiers de donner aux clients les outils pour qu'ils puissent travailler par eux-mêmes tout en ayant la possibilité d'intervenir pour donner des conseils en cas de besoin.

Certaines plates-formes de planification financière sont équipées d'un déroulement des travaux autonome qui permet aux investisseurs, en quelques minutes, d'exécuter des scénarios de planification de la retraite qui peuvent calculer le revenu dont ils auraient besoin à la retraite pour couvrir leurs dépenses, en fonction de diverses circonstances et facteurs.

À l'aide des interfaces de programmes d'application (API), les conseillers des organisations d'entreprise et les cabinets de conseillers en placement agréés  peuvent créer différents types d'expériences de déroulement des travaux en fonction des préférences des clients. Les investisseurs indépendants qui souhaitent rester seuls pour exécuter des scénarios de planification de la retraite peuvent être orientés par des conseillers vers une expérience de déroulement des travaux entièrement autonome. Ensuite, les conseillers peuvent effectuer un suivi pour entamer des conversations de planification en profondeur concernant les informations et les scénarios soumis par ces clients.

Pour les valideurs qui souhaitent travailler de manière indépendante, mais qui ont besoin de validation et de commentaires, les conseillers peuvent créer une expérience de déroulement des travaux guidée où ils peuvent exécuter des scénarios de planification de la retraite, tout en permettant aux conseillers d'intervenir avec des informations basées sur les données en cours de route. Un déroulement des travaux de planification de la retraite guidé avec des outils d'illustration complets pourrait également aider les traditionalistes/délégants, qui préfèrent normalement que les conseillers gèrent la planification, à se mouiller les pieds et à devenir progressivement plus à l'aise en adoptant une approche plus proactive pour exécuter des scénarios et gérer des plans ou des investissements.

Selon le World Wealth Report de Capgemini de 2017, plus de 90 % des investisseurs fortunés préfèrent une combinaison de ressources gérées par des conseillers et autogérées pour les aider à tous les stades du processus de planification financière. Lors du choix d'une solution technologique de planification financière, les conseillers doivent vérifier que les programmes potentiels offrent les deux ressources et qu'ils permettent aux conseillers de les adapter aux trois profils d'investisseurs différents.

-- via ThinkAdvisor.com, publié le 6 mai 2020.