Plus d'argent, plus de problèmes? Comment attirer et servir des clients fortunés

17 février 2020 par Tuesday Willingale

More money, more problems? How to attract and serve high-net-worth clients by Advicent

à propos de l'auteur

Tuesday Willingale

Représentante en développement des affaires

Tuesday Willingale est représentante en développement des affaires chez Advicent, le fournisseur de technologie de planification financière de choix pour près de 100 000 professionnels de la finance.

L'idée d'avoir un volume d'affaires composé principalement de clients fortunés (HNW) peut sembler excitante pour la plupart des conseillers financiers. Cependant, les conseillers doivent prendre certaines choses en considération pour bien servir ce précieux secteur de clientèle.

Identifier le marché

Alors que certains peuvent penser que l'espace des fortunés est déjà saturé, il reste encore beaucoup de place sur le marché pour les conseillers qui souhaitent acquérir de nouveaux clients fortunés. Selon une étude réalisée par Nationwide, 27 % de tous les investisseurs fortunés et 22 % de tous les investisseurs très fortunés (UHNW) aux États-Unis ne travaillent pas actuellement avec un conseiller. De plus, il a été estimé qu'en 2017, 18,6 billions de dollars d'actifs aux États-Unis étaient contrôlés par les foyers fortunés et très fortunés à eux seuls. Une étude réalisée par CNBC indique qu'aux États-Unis, 145 000 ménages valent 25 millions de dollars ou plus et plus de 10 millions de ménages disposent de 1 million de dollars ou plus.

Attirer les clients potentiels fortunés

Avec une part importante du marché des fortunés et des très fortunés à gagner et une nouvelle génération d'investisseurs bientôt prêts à sauter dans cette tranche, il est important que les conseillers sachent comment les attirer. Aux États-Unis, 50 % des ménages fortunés et 38 % des ménages très fortunés considèrent l'expérience du conseiller comme l'un des trois principaux facteurs à prendre en compte lors du choix d'un conseiller, suivie de près par une approche globale en matière de planification financière.

L'utilisation d'un outil comme le portail client de NaviPlan est un moyen d'améliorer rapidement l'expérience client-conseiller. Cet outil comprend l'agrégation de comptes, un questionnaire collaboratif, ainsi que la possibilité pour les clients d'accéder à leur plan financier partout et en tout temps. Ceux-ci se combinent pour offrir une expérience client supérieure et renforcer le lien que les clients entretiennent avec leurs conseils, ce qui améliore la relation entre le client et le conseiller.

De plus, présenter des conseils est une excellente occasion de marquer des points avec les clients. En tirant parti du Module de présentations de NaviPlan, les conseillers peuvent organiser des réunions plus engageantes avec les clients en suivant un processus de livraison de conseils convivial à l'aide de présentations faciles à comprendre.

Répondre aux besoins des gens fortunés et gagner leur confiance

Une fois qu'un conseiller est convaincu qu'il peut attirer les clients très fortunés qu'il désire, il est essentiel de réfléchir à la manière de répondre correctement à leurs besoins qui diffèrent souvent des autres clients. Ceux du segment fortuné ont tendance à devoir faire face à un éventail de préoccupations plus large que les clients bien nantis.

Leurs impôts sont plus élevés, leurs portefeuilles d'investissement sont plus importants, beaucoup ont plusieurs propriétés ou d'autres actifs uniques et la plupart participent à des activités philanthropiques. Ces divers besoins nécessitent la gestion attentive d'un conseiller de confiance qui peut fournir une stratégie de planification financière complète.

Un conseiller peut prendre plusieurs mesures lorsqu'il fait affaire avec des clients pour s'assurer qu'ils conservent leur statut de gens fortunés pour les générations à venir. La collecte de toutes les données financières d'un client peut prendre du temps, surtout si le conseiller ne travaille pas avec le client depuis longtemps; il se peut que celui-ci ne fasse pas encore entièrement confiance au conseiller et choisisse donc de garder certains de ses comptes cachés. Et si un conseiller ne dispose pas de toutes les informations financières du client, il est possible que les conseils qu’il donne ne soient pas exacts.

Introduire la consolidation des actifs

Une façon d'aider à établir un rapport avec un client et de gagner sa confiance est de lui parler de la consolidation des actifs. De nombreux clients peuvent avoir ouvert des comptes d'investissement auprès de plusieurs institutions financières, ce qui rend le suivi des investissements très difficile. Il existe de nombreuses raisons attrayantes de consolider : des coûts réduits, une administration simplifiée, pas de duplication des efforts d'investissement et des règlements successoraux simplifiés. Une chose importante à noter est que la diversification concerne la façon dont l'argent est investi, et non pas de l'endroit où il est conservé.

Effectuer un audit de portefeuille

Un autre excellent moyen de nouer des relations avec de nouveaux clients consiste à effectuer un audit annuel du portefeuille d'un client pour vérifier les frais cachés et récurrents. Cela les empêche également de perdre inutilement de l'argent. Les actifs ou les produits hérités qui ont été reconduits depuis leur sélection initiale peuvent inclure des frais récurrents qui risquent souvent d'être négligés. En inspectant attentivement les programmes de fonds communs de placement, qui sont des portefeuilles de fonds communs de placement gérés par des plateformes de conseil, les conseillers peuvent être en mesure de créer un portefeuille similaire sans la plupart des frais inclus dans la plupart des fonds communs de placement gérés activement.

Gérer les actifs excédentaires

Dans de nombreux cas, il est possible que les clients fortunés aient également des actifs excédentaires. Il existe deux façons courantes de protéger ces actifs excédentaires : les dons à la famille et les dons aux organismes de bienfaisance. Offrir ses actifs excédentaires aux membres de la famille ayant un faible revenu est un excellent moyen de protéger ces actifs. Un client pourrait offrir certains de ces actifs à des membres de la famille qui sont mineurs, car les impôts prélevés sur les gains en capital seront comparables à leur tranche d'imposition inférieure. Cependant, il est important de se rappeler que le dividende et les revenus d'intérêts seront attribués au client et qu'il sera responsable de ces impôts. Un deuxième excellent moyen de protéger ces actifs excédentaires est de faire don de titres cotés en bourse dont la valeur a augmenté à des organismes de bienfaisance. En ce qui concerne les organisations caritatives, si un conseiller traite avec un client très fortuné, il peut être dans l'intérêt financier du client de créer une fondation caritative.

Atténuez les risques avec une assurance

Un service supplémentaire que les conseillers peuvent offrir à leurs clients fortunés est l'assurance. L'enquête sur la santé financière de Financial Wellness Survey indique que 30 % de toutes les personnes fortunées et très fortunées n'ont pas d'assurance maladie et que 25 % n'ont pas d'assurance vie. Cela peut être dû au fait qu'ils se concentrent davantage sur la protection de leurs actifs que sur leur santé, mais l'assurance est un excellent moyen d'élargir les services fournis par les sociétés de planification financière tout en protégeant les clients fortunés et en veillant à leur intérêt. Il est important de prendre les soins de santé en considération, car la maladie et l'invalidité peuvent être à l'origine d'une perte de revenu importante. En offrant aux clients des soins de longue durée et une assurance en cas de maladie grave, il est possible de minimiser ces risques. Il peut également s'agir d'une stratégie de gestion des risques judicieuse de fournir une assurance responsabilité civile pour tout litige potentiel.

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