Comment la technologie peut aider les conseillers à augmenter leurs actifs sous gestion (AUM)
Plus que jamais, les conseillers doivent développer la confiance nécessaire pour facturer adéquatement aux clients le temps et le travail acharné nécessaires à l'élaboration et au maintien d'un plan financier. L'incertitude découlant de facteurs comme la pandémie actuelle et la volatilité continue des marchés nous rappelle que ce ne sont pas des situations ordinaires pour les conseillers et leurs clients. Tout conseiller digne de ce nom devrait travailler avec les clients pour ajuster les plans en fonction de ces facteurs et fixer les honoraires en conséquence.
Avec la compression des frais et les modèles basés sur l'abonnement qui poussent les conseillers à monnayer leurs activités de différentes manières, et l'augmentation des clients actuels et potentiels s'attendant à un plan plus complet et holistique, il est essentiel que les conseillers facturent un montant adéquat (mais équitable) à leurs clients - une pratique de conseil est une entreprise, après tout!
Étant donné que la planification holistique nécessite plus de temps et de travail de la part du conseiller, il peut lui être difficile d’équilibrer le temps passé avec les honoraires facturés au client. Si les conseillers deviennent plus confiants dans les plans qu'ils ont créés, ils se sentiront plus à l'aise de facturer aux clients des frais raisonnables pour ces plans.
Une façon de justifier les frais auprès des clients et de leur communiquer la valeur qui leur est fournie est d'expliquer pourquoi un certain plan coûte autant en décomposant tout ce qui est entré dans le plan, du travail administratif à la diligence raisonnable en passant par la construction du portefeuille. Certaines des plateformes technologiques de planification financière disponibles sur le marché actuel permettent aux conseillers de guider de manière exhaustive les clients actuels et potentiels à travers le déroulement des travaux et tous les processus impliqués dans la création, le suivi et la modification des plans financiers par le biais d'un portail client numérique.
Soyons honnêtes : les conseillers sont bons pour établir des relations et fournir des conseils, mais ils ne sont pas tous bons pour gérer une entreprise. Mais cela ne veut pas dire qu’il n’existe pas de solutions pour les aider. Les conseillers peuvent automatiser certaines de ces tâches routinières et administratives chronophages à l'aide de diverses technologies, ce qui peut rendre leurs pratiques plus efficaces et plus rentables.
Prenons le rapport US Advisor Metrics de 2019 rédigé par Cerulli Associates qui montre que les cabinets de conseil utilisant des technologies « lourdes » ont en moyenne 238,9 millions de dollars en actifs sous gestion, comparativement à 106,3 millions de dollars pour leurs homologues utilisant des technologies « légères ». Fait intéressant, Cerulli a constaté que les utilisateurs de technologies lourdes passent 34 % moins de temps à résoudre les problèmes liés au service à la clientèle et 24 % plus de temps à gérer la pratique, soulignant l’efficacité de la technologie pour accroître la capacité des conseillers à se concentrer sur les aspects les plus importants de la croissance de leur entreprise.
Avec autant de technologie disponible pour les conseillers, il peut naturellement être difficile de savoir par où commencer, ou finalement quelle solution choisir. Cependant, cela ne doit pas dissuader les conseillers d'adopter des technologies de pointe dans leurs pratiques, car la différence de rentabilité mise en évidence dans le rapport Cerulli est très importante.
Une suggestion pour les conseillers est de rechercher deux ou trois solutions qui s'intègrent bien à la façon dont ils dirigent leur entreprise, puis de devenir compétents dans chacune d'elles. Par exemple, les conseillers peuvent envisager une solution pour la planification financière, une pour la gestion de portefeuille et une pour la gestion de la relation client afin de couvrir certains des secteurs les plus cruciaux, mais en fin de compte, ils choisissent celles qui correspondent le mieux à leur style.
En maîtrisant ces différentes solutions technologiques, les conseillers peuvent devenir plus confiants dans les plans qu'ils construisent et, en retour, se sentir plus à l'aise avec les frais qu'ils facturent pour leurs conseils, ce qui leur permet de gérer une entreprise plus efficace et plus rentable.
-- via InvestmentNews,publié le 30 juillet 2020.
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